Transporte de pasajeros
Profesionalizar una estructura comercial para convertir estrategia en ejecución
Claridad en procesos, responsabilidades, indicadores y herramientas de seguimiento para un área comercial con varias unidades de negocio.
El reto
Una empresa del sector transporte necesitaba fortalecer su estructura comercial y establecer mayor claridad en procesos, responsabilidades, indicadores y herramientas de seguimiento.
El diagnóstico
Se analizó la operación comercial existente: cómo se generaban y atendían las oportunidades, qué responsabilidades estaban definidas, qué información se registraba y qué indicadores se usaban realmente para decidir.
Qué se trabajó
- Diagnóstico comercial
- Estructura organizacional
- Definición de puestos
- Responsabilidades
- Indicadores comerciales
- Procesos
- CRM
- Seguimiento de oportunidades
- Campañas comerciales
- Experiencia del cliente
- Desarrollo de nuevas iniciativas de venta
La intervención
Se trabajó en la estructuración del área comercial para conectar objetivos, responsables, procesos e indicadores dentro de una operación con diferentes unidades de negocio y mercados.
Aprendizaje estratégico
Una estrategia comercial solo se sostiene cuando existe estructura: responsables claros, procesos escritos e indicadores que se revisan con periodicidad.